保定分公司实现春季销售开门红
发布时间:2009-04-13
入春以来,保定分公司认真贯彻落实省公司的销售政策,坚持以科学发展观为指导,努力克服金融危机给农资市场带来的不利影响,不断分析市场需求,顺时决策,化解经营风险,抓住机遇,力促销售,取得了明显的经营和社会效果,截止3月底已完成销售化肥近3万吨,资金回笼7000余万元,实现了春季销售开门红。
及早部署,超前安排,狠抓落实
今年化肥市场情况特殊,受去年化肥市场变化的影响,今春化肥市场的不确定因素增多,给分公司化肥销售增添了几分难度,如何确保分公司原有库存如期销售并获得较好的经济效益,是分公司最为关注的问题,面对市场多变的形势,分公司经理审时度势,正视困难,积极应对,为促进销售,及时制定了有利于销售的多项预案,以适应市场的千变万化。一是全员动员分析形势早布局,及早制定购销计划,将销售任务分解落实到各配送中心,同时对区内180多个加盟店制定了销售任务,对于区域内货源不足的加盟店,春节前后提前进行货源补充。二是明确了重点区域主攻方向。针对区域面积大,保南和保北化肥销售品种和时间差异实行了人员分工,专人负责包片,并为销售人员制定了销售任务指标,任务指标落实到人,化任务为动力。三是扎实抓好化肥销售。为促销人员制定采取了专项措施,使下乡人员做到心中有数,有的放矢搞促销,起到了销价高结算快,事半功倍的效果,真正起到了促销作用。
深化市场营销内涵,坐商变行商
自农资市场彻底放开以来,市场变化加快,品种变,价格变,经销商促销方法手段随之变,发展的形势、变化的市场,为化肥的营销方式提出了更高的要求。分公司为适应千变万化的市场形势,立足于市场占有份额的提高,多进快销,对以前的坐堂经营、等客批发、不适应市场要求的销售方式进行了总结,为转变作风、提高效率、巩固加盟,采取了走出去、请进来,多方位多层次促销措施,扩大了化肥销售。一是走出去,加强市场调研,及时了解当地市场需求,了解各大经销商到货及库存情况,做到知己知彼,进而提供决策。二是及时了解各加盟店销售能力和资金情况,对销售好结算快信誉高的加盟店,在资源安排上适当倾斜,同时利用好大会交流和下乡机遇,广交朋友,寻找新的合作伙伴,抓大不放小,使其不断扩大规模,逐渐做大做强,为分公司服务。今春已发展农药种子经销商店5户开展化肥销售,进一步拓展了销售网络。为适应市场形势要求,分公司制定了制度,确保旺季销售下乡促销时间,经理和职工三分之二时间跑市场,及时处理销售难题,从而收到了市场区域需求底数清,销售任务方向明,行情变化决策快的效果。
强化服务功能,优化资源配送
针对保定区域农业需求大,经销厂家及批发零售网点多,春季销售时间短而集中的市场特点,在强化服务功能方面,着重做好了三个方面的工作。一是要求各加盟店和公司员工牢固树立三农观念,以诚信之举,多拉回头客。分公司从强化服务入手,增加配送数量着想,根据需求,积极组织适销对路品种,及时配送到基层,最大限度地满足了经销商的多样化需求。据不完全统计,全区域5个配送中心春季动用车辆500多车次,配送化肥2.1万吨,解决了经销商的后顾之忧。同时加盟店普遍开展了让利销售,以较低的价格让利于基层,让利于农民,满足了当地农业需求。定兴县加盟店为促进销售,主动调低了销售差率让利农民,对配送品种,多年来坚持每吨盈利10元的原则,薄利多销。今春该店积极落实省公司各种方针政策,在服务内涵上做文章,下功夫,自化肥销售开始,延长营业时间,开展了电话预约送货销售,每天调动车辆6部,不分昼夜向全县60多个加盟店免费送货2000多吨。
增强保护意识,区内调剂余缺
春季肥市受三农政策好、化肥价格低的影响,农业需求不减,以二铵、一铵、尿素为主流的优质化肥品种销售多于去年。对于目前的化肥销售,申新海经理认为,形势、环境、资源和价格,给增加销量奠定了基础。统一定好价格,区域内调剂好余缺,避免同一品种因价格不同而相互冲击,为增加销量提供保障,最怕同一品种的价格混乱造成相互冲击,为此分公司从自我保护市场入手,划定了各加盟店和配送中心的销售区域范围,制定了销售规则,禁止窜货,进而保证价格的一致与稳定,也保护了加盟店的利益。在保护好市场方面,一是想想分公司品种在各销售点的存量情况,二是跑网点看加盟商的进货品种、数量,三是视其销售情况,主动在区内外调货,调剂品种余缺,指导销售。四是树立好省公司形象,为加盟店排忧解难,进而增加分公司和加盟店的凝聚力,大家一条心才能保护好市场。