农化服务要有新思路

发布时间：2013-01-15

    中国地域辽阔，种植结构复杂，农民知识水平不一，因此农化服务也应该是因地制宜、多种形式并存。目前农化服务模式总体上可归纳为两种：一是技术培训模式，通过培训使农民掌握科学施肥技术，从而实现平衡施肥；二是技术物化模式，即通过生产推广各种配方肥、控释肥，将科学施肥技术物化在产品中而实现平衡施肥。在实际工作中，这两种模式都遇到了困难，影响了农化服务工作的持续深入开展。
    技术培训模式不是一种盈利模式，由于得不到经济回报，对实施企业的实力和社会责任感是个严峻的挑战。另外这一模式违反了简单法则，农民参与的热情并不高。而实施技术物化模式的企业往往将农化服务当成一种促销手段，既然是促销手段，就可实可虚、可有可无，就可以止步于销售的达成。
    农化服务的初衷是为了解决大型基础肥料的平衡施用问题，但由于被当成了一种促销手段，就出现了一个反常现象，开展农化服务的企业大多是中小型复合肥企业，而真正需要开展农化服务的大型基础肥料制造企业往往找不到着力点，反倒没有太大的作为。而这些大企业不参与，农化服务就无法真正开展起来。
    因此，要想改变这一被动局面，靠对现有模式的修修补补可能解决不了根本问题，需要进行模式创新。
    农民购买化肥的最终目的是通过施肥实现增收，其真正的需求不是化肥产品，也不是施肥技术，而是能保证增收的需求确定、产品选择与合理施用的全程服务。而利用技术服务手段也完全可以实现平衡施肥的目标，即由卖化肥产品转变为卖施肥服务的模式。这种呼之欲出的服务营销新模式，将农化服务由促销手段变成了营销的产品，即采取提供测土、配肥、施肥全程服务的方式，不仅可以降低农民投入成本，还可以解决产品个性化、配方精准化问题，具有极强的生命力，应该成为未来农化服务的主要模式。
    目前农资行业商业模式正处于产品推销与品牌营销重叠阶段，由于农资产品的心理附加值有限，品牌营销发展空间有限。而服务营销模式由于实现了专业化分工和市场化运作，将以降低产品制造成本、物流成本以及农民选择成本、购买成本、施用成本等方式减少施肥投入，并且可以显著提高产品性能，增加农民收益，降低劳动强度，进而实现企业与客户的双赢，必将成为未来农资行业最重要的盈利模式之一。
    综上所述，服务营销模式将把农化服务从一种促销手段提升为一种全新的营销模式，农化服务人员也将从促销配角成为营销的主角。新的模式将为企业创造新的利润增长点，为农民带来更多的利益，同时也是对企业技术与服务能力的双重考验，需要生产企业、流通企业、农技部门、专业施肥服务机构的通力合作，特别是大型基础肥料制造企业、流通企业应积极推进这一历史变革，提前考虑如何进行流程再造。

    （来源：中国复合肥网）