增效肥时代来临，经销商该如何应对？

发布时间：2020-04-01

增效肥的时代已经来临，而传统意义上的大田区将是主要战场！

      在以往的认知中，大田区一直是传统大肥的天下，而传统大肥的潜台词就是：同质化严重、竞争白热化、价格透明、利润薄弱等等。

      事实也是如此，大田区因为本身种植收益较低的缘故，消费能力有限，且粮食价格的低迷也令农民的种植积极性和投入积极性频繁受挫，使得高端肥料的推广格外困难。但是，近两年，随着土地流转的加快、种植结构的调整及认知水平的提升，传统意义上的大田区正在发生着日新月异的变化……

增效肥正逐渐成为传统大田区的新宠

      如果您是传统大田区的经销商或者种植户，相信您应该也能够感受到，无论是企业还是经销商，展示出来的增效肥种类越来越多，国外的产品也多了起来。与此同时，一些农民对增效类产品的接受程度也越来越强！

      中部五省（河南、山东、河北、皖北、苏北）可以说是脚为典型和集中的传统大田区了，记者通过对此区域的调研发现，这些区域的用肥习惯正呈现出来一种愈演愈烈的“两极分化”现象：一方面，小厂家、小品牌的低端肥销量在增长；另一方面，增效类肥料的销量也在快速上涨！

      以家庭为单位的小农户，用肥的积极性在降低，更倾向于选择低价位的肥料。而流转了部分土地的农户、大的农场主这类未来的主流种植者则对增效类产品愈加青睐！

      这种变化在近两年尤为明显，且在未来会更加明显！那么，推动这种变化的原因是什么呢？未来的竞争格局已初现端倪，增效肥是必然之选！

      其实，无论是传统的大田区，还是发展较好的优势经作区，其变化的结果都具有趋同性，都将演化出具有地方特色的、种植结构合理的现代化农业。以此逻辑观察农业发展较快的区域（如南方市场），便能够大致看到未来中部地区肥料市场的竞争格局，增效肥必然是主流！

一、国家层面

      我国是农业大国，农业生产具有悠久的历史。而随着多年来的高负荷种植和过量施肥，我国的耕地土壤健康受到了严峻挑战。2015年，农业农村部印发了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》，要求在减少化肥不合理投入的同时，转变肥料的利用方式，提高肥料利用率，确保粮食稳定增产、农民持续增收、农业可持续发展。而实现减肥增效，就需要增效类产品作为支撑。

二、企业层面

      企业的发展方向需要以国家的发展方向为引导，创新研发新型增效类产品是大势所趋。从企业自身角度而言，传统产品的同质化严重，渠道利润薄弱，需要新的差异化产品提高效益，增强市场竞争力，提升渠道信心和积极性。

      所以，国内的肥料企业纷纷加入到了增效肥创新研发的队伍中。新洋丰成立了“新洋丰力赛诺农业科技有限公司”专注新型肥料的研发生产，同时在原有复合肥的基础上推出了一系列增效类产品；金正大集团创新研发的脚步也从未停止，多个子品牌的系列增效产品全面开花；心连心的“黑力旺腐殖酸尿素”在行业内一炮打响；鄂中生态的高分子新型增效复合肥销量激增；众德集团的“双泰克”系列也获得了市场的高度认可……

三、经销商层面

      传统大田区域的经销商都面临着竞争白热化、产品不挣钱的艰难处境。经销商迫切需要转型，而转型直接的抓手便是新产品。以新产品为抓手，以新的市场变化为契机，与企业密切合同、共同成长，是当前经销商转型升级的重中之重！

四、农民层面

      随着土地流转的加快、经作种植面积的快速增长、农民认知水平的不断提升，主流的种植者的需求正在多样化。单纯以价格作为选择标准的时代正在远去，农民对产品的需求也不再单单的是传统的氮、磷、钾，更多地功能性需求及农技服务需求正不断释放。而只有增效类产品，能够满足当前乃至以后主流种植者的功能性需求，也唯有增效类产品能够支撑经销商和企业提供更多的农技服务。

五、作物层面

      一方面，传统大田区的种植结构正在快速转变，经济作物种植面积爆发式增长，这为高端肥料的推广应用提供了市场空间；另一方面，品质农产品优势尽显，想要种植出高品质的农产品，仅传统产品提供基本的养分需求是难以实现的，增效类产品却能够很好地满足这一需求。

六、产品层面

      说的再多，都要归于产品层面。单纯的概念炒作，难以维系一个稳定的市场，也不可能支撑一个行业的发展。唯有产品真的有效果，才能真正满足市场需求。

      就当前的行业来看，新品的推广是缺乏市场基础支撑的，但许多正规的增效类产品已经通过实实在在的效果赢得了市场认可。且无论是从国家层面的指引，还是企业、行业媒体、经销商各层面的推动验证，都可以证明：增效类肥料的确是未来趋势！增效肥的春天来了，你准备好了么？

      我不知道传统大肥是否闻到了冬天的味道，但我清楚，增效肥的春天要来了！作为经销商，需要具备怎么样的素质，才能够拥抱春天，制胜未来呢？

一、学习能力

      增效类产品的诞生，可以说是时代发展的需要，是高效农业发展的有力推动者。经销商想要推广增效类产品，首先需要拥有自主学习能力，保证对此类产品具有充分的认知，了解我国当前的时代背景和农业发展方向。只有对品类足够了解、对产品完全认可，才能够将市场充分挖掘。

二、选择能力

      新品类的推广不是单打独斗就能完成的，需要全行业的共同努力。经销商需要选择好合作伙伴，借助企业的资源力量，与品牌共同成长，提升自身水平，从而扩大市场影响力。

三、市场掌控力

      经销商需要对自身所在市场具备足够的掌控力，与企业共同维护好市场秩序，防治窜货、乱货现象，保证市场稳定性。

四、渠道影响力

      就目前而言，新品推广的好方式就是示范观摩。经销商必须具有强大的渠道影响力，保证能够大量、密集召开示范观摩会和秋季测产会，以会议带动新品销售。

五、布局能力

      种植结构的调整和丰富，令市场变的更加复杂。经销商需要对当地的种植结构充分了解，从而细分市场布局，将自身资源和精力合理调配，向潜力市场倾斜，重点突击。

六、服务能力

      在新产品的推广中，纯经营型的经销商将逐步被服务型经销商代替。因为随着土地的流转和种植结构的调整，新的农业经营主体不断涌现，经济作物的面积也快速增长，这为增效类产品带来了市场，同时也带来了更多的需求。这种情况下，经销商是否具有满足复杂需求和服务多种作物的能力显得至关重要。

七、行动能力

      未来的渠道，需要一批愿意躬耕于服务前沿的农资人。坐在家中等生意的时代已一去不复返，未来的交易场景将发生转变，田间地头是经销商的主战场，变坐商为行商是未来的必然趋势。

八、资金实力

      多大盘子装多少东西。经销商要合理分析自身能力，从而做好自身的发展规划。当然，资金实力强大的经销商，肯定是厂家青睐的合作对象，在合作的时候也能够占据一定的主动。服务能力的强弱决定了在未来市场中的话语权！

      新时代催生新需求，新需求带来新发展。新产品的推广需要由新型的农资服务商来操刀。在新产品的推广方面，目前有哪些模式呢？

一、示范观摩

      正如上文所述，建设示范田，组织召开观摩会和秋季测产会依然是当前新品推广模式中，较为安全、科学、负责的方式，也是效果好的方式。毕竟，相较于传统产品而言，新品的市场基础薄弱，品牌影响力缺乏，唯有真实的效果才能够打动农民的心。

二、套餐方案

      根据不同区域、不同作物的具体情况，将多款产品进行捆绑打包，形成全套的营养解决方案；或者“以老带新”，将新品与具有市场基础的老产品进行捆绑，都能够拉动新品的销售。但是，套餐方案的形成需要专业的农技服务作为基础，服务能力的强弱，决定了用户粘性，也决定了新品推广的效果。

三、机械带动

      有实力的经销商可以组建自己的团队，实力相对较弱的经销商也可以与企业结合，共同发力，以机械服务，带动产品销售。

      总体而言，在新产品的推广中，或者说在未来整个农资市场的竞争中，服务能力的强弱都决定了企业和经销商在终端市场的话语权。如果说产品的质量和效果是硬实力的比拼，那么服务能力就是软实力的竞争，唯有软硬结合、内外兼修，才能够在未来的市场竞争中脱颖而出！

      时代像一艘巨轮，不断地破浪前行。而我们每个人都是那大海中的一滴水，是时代前行的见证者、参与者和推动者。不过，有的人只能在巨轮前行的轨迹上，留下一片叹息的浮沫；有的人却能在舷边与时代共舞。你，是哪种呢？

      （来源：农资与市场杂志社）