农资流通企业调结构转方式势在必行
发布时间：2011-09-10
自我国农资商品市场化经营后，化肥农药等主要农资商品的生产和流通体制发生了质的变革，改变了计划经济时期的独家生产、独家经营销售供应体制模式，形成了国有控股、集体股份、中外合资、民办及家庭作坊五种经济成份参与的生产与销售模式，活跃于农资市场，从而使化肥流通实现了第一次质变和量变，形成了多家销售竞争的市场体系，推动了农资市场的发展。多方竞争加剧了化肥生产结构调整与品种更新，加之国家政策扶持及导向，推动了农业施肥结构向更深层次发展。联想到新时期农村经济体制改革，土地流转和集约化经营，农民的生产观念和生产方式，农产品经营规模都发生了很大的变化，特别是农资行业在当前化肥农药市场竞争激烈、价格涨跌不稳、市场风险加剧的形势下，市场营销越显难做，不利因素增多。如何化解风险，掌握市场经营的主动权，以较小投入换取更多的利润，推进公司可持续发展，是每个经销商最关心的大事，研究市场流通的每个细节，破解阻碍发展的主要矛盾，已成为每个农资人的命题。本文结合我公司近几年的经营实际，客观认识当前形势和公司的发展成就，尝试分析影响和阻碍公司发展的瓶颈，探索研究创新发展的思路。一家之言，仅供交流。
一、目前市场形势与经销商发展状况
农资行业经过十几年的市场发展，2010年全国化肥产量已超亿吨，供大于求已成定局。目前影响化肥市场经营的主要矛盾是，厂家多，产量大，品种多，恶性竞争混而乱，零售终端和厂家赚钱容易暴利快，批发中间商赔钱要账难，经营风险多，若要跑赢大市，销售办法和措施必须不断变换，其中促销措施和服务竞争意识为首选。为了预知市场变化情况，我们应悉心观察思考，必须十分清楚下家在做什么，其它经销商正在想什么，零售终端在干什么。冷静思考不难得出结论，各家都在以服务为主题促进销售寻找生存发展的切入点，及时抓住新农村建设的发展机遇，改变销售模式，由单纯的销售型向服务型转变。根据我们对巴田、双赢云天化，黄麦岭、金正大等化肥厂销售方法的跟踪调查，他们在做好网络建设销售的同时，服务手段都有新的改变，足以说明厂家营销思路在变。作为流通企业，我们也应该顺应大势转换思路。农资市场形势每天都在变，农资行业洗牌不可避免，不断地改革创新思路提高盈利，生存发展是硬道理，及时转换经营机制，创建新的销售模式，加速经营型向服务型转化，面向基层终端。特别是农村土地流转后，与之相适应的流通模式会以另一种模式出现，因此我们不能满足现状，要居安思危，树立超前意识早动手。对于如何促进销售，实现农资连锁事业稳步可持续发展这一话题，我公司和其他经销商认识基本一致，也做了不少有益的尝试。如组建唐山惠农合资公司，加强化肥贴牌销售，发展化肥直销，创建自己的市场营销品牌。探索新时代农资流通新路子，对于如何推动发展问题，有不少分公司经理开始转变思想，在积极探索适合分公司运作的创效益办法。如滦县分公司，在转变经营模式上与黄骅蔬菜公司合作，在乐亭签订单农业与北京农超对接，为部队、医院、学校直供化肥，标志着分公司运营销售模式开始转变，有不少同志认为目前市场困难虽然很多，但只要开动脑筋克服困难，问题和困难都将变成机会。
二、制约公司发展的瓶颈在哪里
回顾我公司的发展历史，自化肥市场开放后，打破了一统天下的调拨销售铁饭碗，我公司的股份制改革顺应了历史潮流，组建了配送中心和全连锁营销网络转变，天时地利人和，成就了公司的的跨越式发展。目前全省农资配送分销中心已有120多家，销售网点5000多家，“河北农资”市场品牌活跃于全省大地，为全省农业发展做出了贡献。十几年的发展，分公司从组建之初的年销售20多万吨，上升到去年的100多万吨，使公司盈利跃上新台阶，为公司今后稳步发展再创辉煌奠定了基础。但近年来受国际经济危机的影响，国内化肥产量生产过剩，能源价格上涨，自然灾害频发，通货膨胀，恶性竞争愈演愈烈等众多不利于农资经营因素日益增多，市场价格涨跌已无规律可言，流通企业销售差价锐减，经营风险开始触及农资行业可持续发展的命脉。就目前市场形势而言，作为大型农资流通企业，影响公司发展的主要问题：一是经营品种结构不能及时跟上市场热点需求，销售量增加但利润率低；二是经营结构不理想，尿素、二铵经营量大，复合肥数量相对较少，经过多年磨合探索，仍然不能实现有效突破；三是网络建设上了新台阶，配送数量不能全部满足网点需求。四是目前部分分公司销售仍以二级批发模式为主，直销的比重较小，不利于公司的可持续发展；五是业务公司与分公司业务衔接机制灵活性不够。总公司与分公司的高度统一，利于公司整体运转，但不利于进一步挖掘分公司的积极性和创新精神。以上五个问题形成了制约公司快速发展的瓶颈。
三、调结构 转方式 破茧突围
纵观农资市场风云，群雄逐鹿，究竟谁能在新时期成为农资流通企业的诸侯与霸主，引领行业发展的新潮流，破解成功的密码，一句话可概括为“创新与发展”。当今市场挑战机遇风险并存，时不等人，正确看待自己，找差距，摆问题，立足现实做好各项工作，促发展突破经营瓶颈的束缚，思变突围，已成为农资届的共识。我们必须认清流通企业发展趋势，努力改进如下几个方面工作：一是积极调整商品经营结构，在巩固扩大传统品种的同时，重点是努力扩大复合肥等新型肥料经营。二是转变经营方式强化品牌意识，创建自己的商品品牌和营销品牌，努力创效益谋发展。三是学习吸收借鉴成功经销商的做法，完善销售配送等机制，调动全体员工的积极性，不断改革完善现行销售体制，适当放宽分公司的进货品种，选好试点，由分公司自主经营，发展直销，在服务上进一步下沉。四是是围绕新农村建设，土地流转这一主题，自觉选好对市场的定位，抓住历史发展机遇期，充分利用农资连锁经营的网络资源，搞好配送货服务，使网络进一步下沉，努力减少环节，提高化肥直销数量；五是研究农资市场各环节的微妙变化，制定有效措施，加快经营作风的转变，积极谋划发展蓝图，早动手创建转变农资供应的新模式。
综合上述，农资流通企业的经营发展任重道远，只有改革创新才是出路，只有科学设置品种结构，转变经营发展方式，加强市场调研分析，把握行业大局，积极探索，从容应对，才能打破瓶颈，突破重围，再次迎来农资人的春天。
（市场部 总经理办公室）
