农资零售商：“道具”示范引客来

发布时间：2010-03-25

    一说到农资新产品推广，很多人会想到“示范田”。但是，示范田建设是一个长期过程，而且很多方面无法体现很直观和有说服力的效果。那么，应该怎样做“示范”呢？能否在“示范”里加入恰当的“道具”呢？在此，抛砖引玉，介绍一些本人接触过的做法。

    示范道具一：店面展示病虫害标本。

    示范道具准备：作物实物——病（虫）害株和用药（肥）后健康株；害虫实物——活着的害虫和用药后死亡的虫；产品实物——怎样的产品，怎样的使用方法；宣传单页——相应的植保宣传单页。

    示范道具使用：病虫害每年都有，但是病虫害具体的形状和状态，多数人只有一个模糊概念，更多的还是停留在“大概”、“或许”等层面上。这个时候展示实物，可以让农民真实地感受到，这就是真实的病、虫，这是用过药之后的病、虫，用药前后的差异一目了然。

    示范道具二：精心填写购买登记本。

    对于多数乡镇经销商来说，虽然有不少农户光顾过他的店面，但是如果我们问：你的忠诚客户有多少个？你的客户来源于哪些村庄？他们基本上都无从回答。精心填写客户购买登记本，就可以很好地解决这个问题。

示范道具准备：将表格装订成册，表格内容有：日期、客户姓名、地址、电话、购买产品、效果追踪、种植面积、种植品种等。

    示范道具使用：1. 按村庄不同来登记。农民有从众心理，除了听经销商的介绍之外，更多的还是看周围的人买什么、用什么，种植大户一般是他们模仿、参考的对象。按村庄来登记，可以让农民知道他所在的村庄、所认识的朋友有多少人来这买药，又有多少人买什么药。把这样的表格展示给他看，省去了很多的介绍和说服时间，提高了成交率。2. 药效结果追踪。药效出来后，应尽快把药效结果写在登记本上，并展示给其他人看。那些对产品有怀疑的人，只要能看到1~2个他的熟人所讲述的药效结果，就比较容易下决心购买。

    例子：一位乡镇经销商介绍了填写《农民购买登记本》后的几个变化：1. 新客户增加30%。原来好多没在这买药的农民开始在这买药了，并且购买金额、数量逐步增加。2. 投诉率降低。随着登记本上药效可靠的记录越来越多，原来每年都有的投诉大为减少。即使有投诉，看到这么多正面的药效结论，也不再无理取闹。3. 对中小客户的维系力更强。把大客户的施用结果写在登记本上，中小客户看了，自然会参照大户做出新的选择。

    在实际的农资销售中，其实有很多的“示范道具”可以被我们使用。就看我们怎么开发、利用这些“示范道具”，从而获得更好的销售业绩。

    （来源：中国农药网）