农资销售策略 上门营销与自曝“缺陷”

发布时间：2009-06-12

    时下，农资价格动荡，很多农户购买农资都是货比三家，抱有“试探”、“打听”的想法。此时，经销商应不必性急，设身处地站在农民的角度上，不要硬性地去推销自己的农资产品，而应该主动地去了解农民农资的使用情况，让他们谈感受，并对农资使用中出现的一些情况和问题，共同谈看法，找到其中的共性进而取得农民的信任，多向农民介绍一些新产品的使用性能，并尽量提供一些选择的余地，而不应只去谈什么优惠，而应多介绍一些农民使用后的效果和增产增收的对比事例，只有这样才能吸引更多的客户，也可以进一步扩大自身的营销阵地，站在农户的角度，为农户着想，替农户算算细账，这是追求双方价值共同成长的正确思维。市场情况变化，竞争对手增多，作为经销商不妨展望一下自身价值与农户价值共同成长的局面。 
在激烈的市场竞争中，人们早已摈弃“柜台服务，等客上门”的单一模式，取而代之的是主动营销、上门营销等模式。为了扩大产品销售，农资经销企业用尽浑身解数。例如，一些大的化肥农药生产厂家，通过一些中间经销商，在农村开展的农资试验示范，已收到了良好的社会反响，他们手把手教农民使用技术，进行大田对比试验，让农民看得见、摸得着，受到农民的欢迎。也有很多种粮、种棉大户和一些大型生产企业建立了良好的长期的供需关系，他们或通过中间营销商，或通过种田大户的致富能人，以团购的方式，集体采购各种农资，并进行农资售后的跟踪调查服务。农民以集体大客户的优势，既可以从农资供应商那里获得价格上的优惠，节省了开支，还避免了购买伪劣农资的后顾之忧，而经销商和生产企业则可扩大销售，从薄利多销中受益，广泛地听取他们的意见，长期的合作模式，创造了企业、经销商、农民三者之间共赢的局面。 
同时，在农资经销中，经销商也不妨大胆自曝“缺陷”，实事求是地向农民介绍各种农资的性能和使用中的注意事项，特别是当一种新的农药和化肥面市后，不能总是卖瓜的说瓜甜，应在技术上指导农民，并告之新产品的优势和不足，共同为农民选择对口的农资产品，而不要一味地只考虑自身的营销利润。这样做当然既增加了自己的诚信度，同时也拉近了与农户之间的距离，以便招来更多的“回头客”。 
如果说经销商熟悉农资的使用技术，多介绍一些适销对口的农资产品，多为农民算算细账，减少他们生产中费时、费力造成的成本增加，建立一种互信机制，受益的无疑是农户、经销商和农资生产企业。

    （来源：中华合作时报）