价格并非农资促销的唯一手段

发布时间：2009-06-01

    观近几年来的农资市场营销，好像价格是唯一的决定因素，尤其是在零售终端，把这一因素演绎得更是淋漓尽致、五花八门：平进平出、高进低出、赔本赚吆喝等等。在很多农资经销商眼里，价格就是尚方宝剑，认为只要灵活掌握了价格的潜规则，就会占领市场，取得可喜成果。 
其实，对这些农资经销商来说，显然是陷入了一个大大的误区。事实上，顾客在决定是否购买你的农资商品时，除了考虑价格外，还会考虑很多别的因素。只能说价格是一种重要的促销手段，但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素，即使你的价格低廉，顾客也不一定会购买你的商品。 
一件买卖能否最终取得成功，其关键在于是否满足了双方的利益，即商家和顾客各得所需。商家取得的是利润，但这个利润的取得往往要经过含辛茹苦；而顾客取得的往往不仅仅是该商品的使用价值，他还可能要考虑到该商品的潜在价值，还有你对他的服务，如运输工具、时间、装卸等等。农资经销商在营销过程中，让顾客听取你的建议并且购买你的商品时，顾客首先考虑的是你的农资商品质量的高低、货物的真假，其实这就是顾客在衡量如果使用你的农资商品他能获得怎样的收益。如一袋质量上乘的复合肥会给他带来怎样的产量提升，一捆优质地膜能多盖多少亩地，他都会心中有数，有一个预期，如果你提供的农资商品能够满足他的这种预期，这就满足了他购买的欲望。这种预期一旦被将来的实践所证实，那他对你产生的就是信任，这种信任一旦建立起来，就会成为久远的客户。在同等的条件下，顾客还会把使用你的农资商品和使用他人的农资商品做私下的比较，如果使用你的农资商品让他的最大利益化远远高出因价格因素而带来的损失，这时价格就成了次要因素。 
当顾客在购买你的农资商品时表现犹豫不决，农资商需要做的是如何打消他的顾虑，让他对你的农资商品产生信任。如果顾客只追求商品的最低价格，说明他不了解该商品的内在价值。你营销的目标就是如何成为值得他信赖的顾问，让他了解你的商品的特色和质量，让他坚定使用你的农资产品就能取得价值的最大化。一个成功的农资经销商就是靠抓住顾客的这一心理并取得成功的。

    （来源：农资导报）